À vos pelles et creusez!

Pourquoi une entreprise est-elle florissante pendant qu’une de ses concurrentes boucle difficilement ses fins de mois? Qu’est-ce qui différencie les vendeurs qui atteignent le succès et l’équilibre de ceux qui n’obtiennent que des succès partiels ou, pire encore, de ceux dont la vie semble un échec total?

La plupart d’entre vous êtes probablement déjà des spécialistes dans vos domaines. Que peut faire celui ou celle qui possède les techniques de vente les plus aguerries sans une attitude appropriée? À quoi bon détenir une technique téléphonique hors pair pour approcher nos clients, une technique de présentation de nos produits ou services bien rodée, une technique de conclusion des ventes apprise par coeur, si nous n’avons pas le comportement approprié qui nous permettra d’atteindre nos objectifs?

En creusant sur la côte est de l’Atlantique, des archéologues ont récemment découvert des trésors inestimables : 15 vases en bois sculptés dans des formes géométriques. De son côté, un professeur d’université américain trouva en Grèce une colonie disparue, vieille de 3 500 ans. Il y avait un temple, un palais, des habitations avec de la plomberie, un système d’égouts municipaux...

De ces deux exemples, nous pouvons tirer une leçon : comme les archéologues, nous pouvons creuser afin de trouver le trésor qui se cache en nous. Mais pour ce faire, il faut aller au-delà de nos limites, transgresser notre fameux paradigme et surtout, nous fixer des objectifs toujours plus élevés.

Malheureusement, lorsque nous tentons d’atteindre ces objectifs, nous rencontrons inévitablement des obstacles. Par exemple :

- Les conflits de rôles : ils se manifestent quand une personne est en position de poursuivre des buts contradictoires qui affectent nécessairement son rendement. Imaginez par exemple que vous vous fixiez comme objectif de passer plus de temps avec vos enfants, mais qu’en même temps vous décidiez d’ouvrir une succursale dans une autre ville, ce qui vous demandera d’être moins souvent à la maison...

- Les réactions à l’échec : sans vouloir jouer au prophète de malheur, se fixer un objectif laisse toujours planer une possibilité d’échec. Ne l’oubliez jamais. De cette façon, vous vous prémunirez contre une perte d’estime de vous-même ou de confiance en vous.

- L’anxiété : comme l’échec donne un sérieux coup à l’estime de soi, se fixer des objectifs peut amener une hausse d’anxiété, faute de ne pouvoir répondre adéquatement à l’atteinte de l’objectif fixé. Afin de contrecarrer cet obstacle, il est recommandé par Locke et Latham d’accompagner notre programme de relaxation et de méditation.

- L’iniquité ou l’injustice : trop de gestionnaires oublient d’intégrer à leur programme d’établissement d’objectifs une reconnaissance de la valeur ajoutée des efforts de leurs employés. Pour avoir fourni une performance accrue, un employé s’attend à une récompense de valeur équitable. En cas contraire, il s’estimera lésé et, pour éviter d’éprouver ce sentiment d’injustice, recourra à la loi d’équilibre : pour retrouver le respect de lui-même, il pourrait bien décider de minimiser ses efforts... Pour ce qui est du travailleur autonome, il doit apprendre à s’accorder certaines gratifications, à " s’auto-récompenser ", notamment lorsqu’il atteint certains objectifs personnels. Comme il est souvent peu à l’aise avec cela, je lui recommande donc de s’offrir d’abord de petites récompenses : un repas au restaurant, l’achat d’un vêtement, une soirée au cinéma. Tous ces petits plaisirs de la vie vous coûteront si peu en comparaison avec la motivation à poursuivre qu’ils peuvent vous insuffler...

Ces obstacles, malgré toutes nos techniques de gestion ou de vente, peuvent parfois nous donner le goût de tout abandonner : une soumission, une nième visite, un projet, un dossier qui n’aboutit pas... Lorsque cela arrive, il faut se rappeler qu’il y a toujours un trésor, des ressources insoupçonnées enfouies quelque part en nous. Les découvrir peut faire toute la différence. Alors à vos pelles, et creusez!